人と話をしていると、落とし所が何処なのかわからず、聞いていても意味がわからないことがよくあります。
さて今回は、
1，「わかりやすい話し方の順序」 についてお話します。
2，後半では「ネットで売れるための話の伝え方」をお話します。
なぜ、あの人の話はわかりにくいのか！
まず、わかりにくい話の例をあげてみます。
ある社員の会議での発言
「S社のスマートフォンはとても安くつかえます。一方、営業は多機能なスマホを求めているのでA社も悪くないのですが、信頼性としてはＤ社のものも良いと思います。しかしS社はセキュリティー面の問題で....」
「で、何がいいたんだ！」と、話を折ってしまいたくなります。
これは4つの点が原因になっています。
そもそも何について話しているのか「論点」が解らない。
結局何が言いたいのか、「結論」が解らない。
どのような根拠があって、その話をしているのか「理由」が解らない。
どうして欲しいのか(どうしたいのか)という「行動」がわからない。
わかりやすい話し方の順序とは
「論点」「結論」「理由」「行動」の順に、話の流れを変えて話せば誰が聞いても解りやすくなります。
論点「営業部のスマートフォン導入の件ですが・・・」
結論「S者の導入がベストではないでしょうか」
理由「なぜなら、機能、導入価格、ランニングコストなどを考えれば、S社が一番メリットが有ります」
行動「承認頂ければ、具体的な導入プランを検討します」
このように、話をする場合には
「何のことを話すのか」
「それをどうしたいのか」
「根拠はなにか」
「で、どうすべきなのか」
という順に話をすると、誰が聞いいても理解しやすくなりますね。
相手に話しをするときは、単刀直入でありながらも、上記の４つのポイントを押さえた説得力のある話し方を心がけたいものです。
しかし、駆け引きの場合は話す順序は変わり、更に複雑化している場合があります。
話し方による、営業の場合のシュミレーションを２パターン見てみましょう。
簡単に売れるための、話の組み立て方
ではまず、前述の４つのポイントを踏まえた上で、何かを販売してみる事にしましょう。
物を販売するときも
「どんな商品なのか」
「価格はいくらなのか」
「なぜその価格で提供できるのか」
「何処で買えばいいのか」
の順に伝えます。
論点「この商品は◯◯が出来て、とても便利になります」
（私が売る商品について話します）
結論「価格は、今ならたったの◯◯円で、
あなたは申し込み後２日で手にする事ができます」
（価格と緊急性も伝えておきます）
<※結論を先に話すので、
ここからは欲しい人しか聞いてくれませんが、聞いてくれる人は見込み客です。>
理由「なぜ安いかというと・・・・。
この商品の特徴は・・・。メリットは・・・。」
（不安を解消や特徴を説明します）
行動「それではこちらの申込書にサインをお願いします。
商品は２日後にお届けすます。代金はその時で結構です。」
お客様は「この商品を使うと便利になる」と思ったから購入したので、すぐに使ってその価値を楽しむでしょう。
いかがですか？ 短く完結して、わかりやすい販売方法ですね。
このように、他人に話しをするときは、
正しい「話しの順序」を踏まえた上で、「簡潔かつ明瞭」に伝える事が大事です。
しかし、このように簡単に売れなくなってきている時代だから、話の組み立ては複雑化していきます。
ちょっと雑談になりますが・・・
ネットで売れるための、話の伝え方を暴露します
例えば、こんな商売の仕方もあります。
ネット上で多く見かけられますが、ある営業手法では「商品の名前」あるいは「物を販売しようとしている事」でさえ最後まで明かさない場合があります。
「◯◯が簡単に◯◯出来るんです」
（興味を抱かせる）
「それってこういう凄いモノなのです」
（続きを聞きたくなるような話をする）
「いままでこんなことに困っていませんでしたか」
（現在の問題提起をする）
「これがあるとこんなに便利になります」
（問題が解決できますねと納得させる）
「その問題を解消できるのがこれです」
（その問題の解決策があることを伝える）
「しかし良いモノですから◯◯万円もするんです」
（一般価格を提示して引かせる）
「そこまでしてほしくないですよね」
（共感を持つ）
「でも、今申し込むと特別に◯万円でお譲りしますよ」
（思いついたかのように、期間限定での販売価格を伝える）
「今だと、こちらも経費が抑えられますから、特別に安く出来るのです」
（考える余裕を与えない）
で、まだ迷っている場合・・・
「もしこれがなければ、こんな状況に陥ります」
（使わない場合のデメリットを伝える）
「購入した皆さんはこうおっしゃってますけど」
（お決まりのユーザーの声ですね）
「しかし、チャンスは今しかありません」
（キャンペーンや期間限定など緊急性を伝える）
「実は行動に出来ない人は・・・」
（行動に出ない人成功はできないなど欠点を話す）
「今を逃すと◯◯万円で購入することになります」
（この機会を逃した場合のデメリットを伝える）
「どうせ買うなら今のほうが絶対オトクですよね」
（てか、誰も買うと言ってないけど？でも契約してしまう）
なんと、面倒な販売の仕方でしょうか。
あ、あなたもこのトークで何か契約した覚えがあるのではないですか？
しかしこの方法では、「便利になるから買った」ではなく、「今が得だから急いで買った」だけです。
お客様に満足いただけないだけではなく、後悔を与えてしまう場合もあります。
商材によって話の順番を変えることが必要ですが、ネット上の販売に限らずとも、この方法でリアルセールスでも売れているのが現状です。
しかし、リアルの訪問販売の場合は、法律上、まずIDを提示して、「◯◯会社の◯◯で◯◯の販売に参りました」と名乗らなくてはいけません。
実は、その場合でも話の組み立て方ひとつで、門前払いになるどころか、
「それを買いたいのだけど、どうすれば手に入るのですか？」
と言わせてしまう、システマチックな話の組み立て方があります。
それは・・・
おっと、話が長くなってしまいましたね。
『「それを買いたいのだけど、どうすれば手に入るのですか？」と言わしてしまう話の組み立て方』
的な話しについては、また機会がある時に書く事にします。
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